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来源:华广网 编辑:星璃 2019-05-27 17:35:35

【两岸书香】get美国佬的谈判套路(上)

  目前市面上关于谈判的各类畅销书有很多,《优势谈判》这本书是其中之一又有所不同,作者罗杰·道森长得跟特朗普有点像,不过仔细端详还是川普更有喜感,emmm~据说这位大叔是特朗普叱咤政商两界的制胜秘诀。是真是假不知道,但如果想提高“谈判力”或者对美国佬的谈判套路感到好奇,那么这本书的内容值得一读。

  我们常常在新闻中看到各种大型商业谈判、政治谈判,你熟悉谈判吗?生活工作中你是位谈判高手吗?“谈判”这个词,听上去离普通人太遥远。有人觉得咱既不是商界大亨又非政界要人,更不是律师专业出身。平凡上班族平头老百姓没玩这么高端。

   

  NONONO!即使你是负责买菜做饭带娃的全职家庭主妇,生活也随时会遇到谈判:有一天小学二年级的孩子来到你面前要20块零花钱买玩具。你说:“想都别想,没门儿,我像你这么大顶多5块钱,还得好好学习努力表现才能得到!所以,我顶多给你10块钱。”孩子说:“可是妈妈,10块钱不够啊。”请注意,此时你与孩子已经开始了谈判。孩子的目标是20元,你的目标是10元,最终一般以15元收场。事实上小到买菜、买衣服,大到谈工资买房买车甚至商业谈判国际谈判,都跟下象棋一样是有章法可寻的。

   

  那么会谈判究竟有多重要?我们来了解几个励志故事:

  ·1990年美国房产商特朗普破产,负债92亿美元。他运用谈判技巧东山再起,5年还清92亿负债,创造62亿资产。

  ·1997年巨人集团名存实亡,史玉柱一夜之间负债2.5亿。他通过谈判短短四年还清所有债务东山再起。

  ·2005年柳传志带领团队运用谈判上演了“蛇吞象”传奇,联想成功收购IBM全球PC业务。

  很多中国人的传统思维认为“万事和为贵”,“以退为进“,谈判伤和气不好意思开口。现代生存环境全球化,人类生存方式思维方式巨变。善于谈判也许能造就危急时刻的幸运、重要时刻的保障、尴尬时刻的共赢。事实上谈判力是一种非常重要的能力!

  目前市面上关于谈判的各类畅销书有很多,《优势谈判》这本书是其中之一又有所不同,作者罗杰·道森长得跟特朗普有点像,不过仔细端详还是川普更有喜感,emmm~据说这位大叔是特朗普叱咤政商两界的制胜秘诀。是真是假不知道,但如果想提高“谈判力”或者对美国佬的谈判套路感到好奇,那么这本书的内容值得一读。

  ·谈判不是对抗而是共赢

  任何时候当你需要与别人严肃讨论一件重要事情时,你就在谈判了。传统观念认为,谈判结局必然一方吃亏,而优势谈判的美妙在于,谈判从一开始的目标就是达到双方共赢。谈判结束后,谈判双方不仅不会翻脸,反而大家都觉得自己赢得了谈判,并且通过谈判改善甚至加深双方关系。

  这是一种很有魅力的能力,举个类似现代版”孔融让梨“的例子:两人抢一个梨,互不相让都想得到这个梨。于是开始谈判,谈判结果是梨切开各一半,并且你来切,我来选,这样大家都有公平参与的权利,皆大欢喜。

  优势谈判其实就是让双方都得到自己想要的东西,仔细想想其实这种方法可以很好的用在工作生活的方方面面。想到这里你应该跟我一样有点想学起来了。

  ·脸皮太薄就别学了

  美国人与生俱的自信和优越感充分在优势谈判中得到充分体现,首先要求你要在谈判一开始顶着被骂的风险开出自己都不敢想的条件。这对普通人是个不小的挑战,最近楼市回暖,你想卖房,你的房子是一套地段、配套、小区环境、户型、各方面都满意的房子,市场平均价330万左右。你觉得楼层一般还是挂便宜点,采光事实上也不太好再便宜点,左想右想最后320万挂出去。而优势谈判告诉我们,无论任何方面的谈判从一开始就应该开出高于预期的条件,市场价330万,应该出价340万,给自己和买方都预留足够的优势谈判空间。有人说,别逗了,又不是没有市场价,买家又不傻。但在对对方情况完全不了解的情况下,开局把条件抬得越高对自己越有利,首先,你的估计可能是错误的,你不了解对方,不知道他的喜好,或许他很喜欢你的房子完全有可能接受这个价格。他的心理价位也许比你想象的高。优势谈判很大程度上是心理抗衡,比比谁更好意思,比比谁更hold的住,所以敏感脆弱心急玻璃心情绪化请绕道~

       ·别把人吓跑

  开出条件后一定让人家觉得你是有弹性可以商量的,本来价格就高,又一副”爱买不买“的高姿态,是优势谈判之大忌。对方想:”太夸张了,简直狮子大开口,但他看上去态度还不错,人也挺和气,讲讲价试试,看他最低价是多少!“当然也也有可能就是你需要制造谈不下去的僵局,在《优势谈判》这本书中罗杰道森举了这样一个例子:

  通过分析海湾战争,我们发现有两种可能:第一,美国国会的工作人员都是白痴;第二,可能我们是故意让谈判陷入僵局的,因为这种结果正是我们想要的。我们根本不想达成布什总统在国情咨文中提到的三个条件。美国陆军上将诺曼·施瓦茨科普夫在他的传记《一个士兵的良知》 中写道:

  “一到那里,我们就意识到,从美国的角度来说,我们一定要打赢这场战争。”我们不可能眼睁睁地看着萨达姆·侯赛因把60 万军队撤回边界,然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克,从军事上打败他,所以我们需要一个理由。

  ·别把谈判变成打架

  我们时长看到这种情况,几个人坐下来就一个重要问题进行讨论。但大家紧握着各自利益带着情绪进行谈判沟通,变成”对抗型谈判者”谈判者个个咄咄逼人,一开始就互相威胁,然后步步升级最后甚至破口大骂,结局谈判失败,双方关系遭到严重破坏。

  所以谈判开场的表现极为重要将为整场谈判奠定基调,如果你被对方无理甚至气势汹汹的否定或反驳,先不要着急回击:“我理解你的想法,的确很多人都是这么想的,但如果你仔细想想分析一下有没有觉得........。”互相对抗毫无意义所以不要一开始就直接反驳,那样只会激起双方更强烈对抗,一定要先表示同意,然后想办法扭转对方看法赢得优势谈判。

  谈判是一种艺术、一种技巧更一门科学其实谈判并不像我们想象的那么遥不可及枯燥无味,生活中处处都能用到谈判,下期节目我们将继续get美国佬的谈判套路,学习如何巧妙运用优势谈判让人生其乐无穷!

   

专家方阵

  • 任冬梅

    任冬梅,女,重庆人。本科就读于华东师范大学文科基地班,毕业保送至北京师范大学文学院,先后获得文学硕士、博士学位。现为中国社会科学院台湾研究所助理研究员。 从事台湾及两岸问题研究,发表有《试述台湾学运的历史沿革与演变特点》等学术论文,并在《两岸关系》、《统一论坛》及各大专业涉台网站等发表评论近百篇。

  • 许川

    许川,东南大学台湾经济研究所特约研究员。

  • 王敏

    王敏,男,安徽安庆人,1984年12月出生,中国人民大学经济学博士,现为中国社会科学院台湾研究所经济研究室助理研究员,两岸关系和平发展协同创新中心成员,主要从事两岸经贸及台湾对外经济关系研究,先后主持或参与国家社科基金、国务院台办、司法部等课题多项,在《台湾研究集刊》、《台湾研究》、《亚太经济》等核心期刊发表学术论文多篇,参编《投资台湾指南》等著作。

  • 李文艺

    李文艺,浙江大学台湾研究所博士后,助理研究员。

  • 陈桂清

    陈桂清,常用笔名田苇杭,中国社会科学院台湾研究所助理研究员;中山大学博士;研究方向:台湾政治、两岸关系;发表论文《民进党两岸政策转型的影响因素及走势探析》、《浅析“一个中国框架”》、《“一个中国框架”与“国家未统一前”的两岸关系建构》等。